在路上---创业行动指南

第二篇
创业行动 4.4.2商业模式创新
商业模式是每个行业发展的核心和瓶颈。商业模式创新是行业性的难题，不过还是有规律可循的。
上节我们知道什么是商业模式，商业模式就是发现或者创造顾客价值，然后同时实现顾客价值和企业价值。所以，创新商业模式可以从创造顾客价值、实现顾客价值和实现企业价值三个方面创新。
首先，创造顾客价值，对传统行业的模式具有颠覆性意义。创造顾客价值，意味着满足顾客新的需求，极大地促进整个行业新产品或新市场的开发，提升行业发展水平。例如，无烟锅的发明，创造了新的顾客价值，满足了消费者需求，虽然整个行业的需求量变化不大，但是提升了行业发展水平，推进了新产品开发，对整个行业具有颠覆性的意义。
创造顾客价值更多地出现在技术创新、渠道创新、产品创新上。这些创新都有一个前提，就是市场中没有出现这种顾客价值。高技术行业，技术创新是行业发展的动力，市场导向的技术创新极大推动整个行业发展，甚至对消费者消费习惯具有颠覆性的影响。例如，液晶电视的发明，改变了电视机在消费者心中笨重的印象。顾客不但愿意选择液晶电视机，更重要的是顾客会习惯液晶电视机的外形，再也不会使用纯平电视机。对渠道要求很高的行业，改善渠道往往能给顾客带来方便，创造顾客价值。例如，通过网络渠道销售书籍，较低了消费者购买成本，极大地创造了顾客价值。产品的创新不一定是技术上的创新，也可以是包装上的创新，也可以是营销理念的创新。这些创新都可能带来顾客价值。比如，保暖内衣很早就发明了，但是近几年才大量销售，主要是营销者提出了保暖内衣不但保暖，还体能突显美丽身材的理念，这样就迎合了现代消费者爱美的心理，这种理念马上被顾客接受，实现了顾客爱美的价值，极大地促进了销售。
其次，在实现顾客价值环节创新，包括渠道创新、营销理念创新、生产创新、设计创新、技术创新等等。与创造顾客价值不同的是，实现顾客价值并非创造新市场，而是针对原市场的需求，利用新的技术、新的渠道等更好地满足顾客的需求。这方面的例子很多，例如，利用准时生产制提高企业效率，降低产品成本，更好地满足顾客对廉价产品的需求；提高技术和质量，更好地满足顾客对产品质量方面的需求；改善渠道，方便顾客购买，更好地满足顾客对地购买成本的需求；提升品牌形象，更好地满足顾客对品牌的需求。
这个环节的创新，是企业“落地”的创新，即企业如何降低产品的价格，如何建立更方便快捷的渠道，如何体现打造形象，如何提高产品质量，最终满足顾客需求。
最后，企业价值创新，是企业生存的根本要求。企业价值创新就是在不影响顾客价值的前提下，如何最大限度地实现赢利。很多人认为，只要买产品就能赚钱。大部分企业都是通过卖产品赚钱，实现赢利。但是，随着商业模式的升级，传统模式正在经受考验。大家认为电子商务网就是利用佣金模式实现赢利的，但是事实并非如此，很多企业都免收佣金费。那企业如何赢利？工化网就是利用会员加广告的模式获得成功，淘宝利用“类金融”模式获得成功。对于传统企业而言，企业要实现赢利，必须管理创新、技术创新、营销创新，最终增加销售收入，降低成本，实现利润最大化。
值得注意的是，企业不可以损害顾客价值为前提，实现企业价值。有些企业为降低成本，实现赢利，不惜降低产品质量和服务水平，损害顾客价值。比如，部分食品企业，不顾及消费者的生命安全，利用有毒的化学原料做食品，最终危害消费者的生命。中国乳制品行业的阵痛就是最好的例证。这种涸泽而渔的行为是不可取的，危害消费者，最终危害企业发展。

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创业行动 4.4.2后续阅读：十大最新盈利
十大最新盈利商业模式
电子商务模式
代表公司：阿里巴巴、环球资源、网盛科技
影响领域：网上交易
影响关键词：在线贸易、信用分析、商务平台
2.娱乐经济新模式
代表公司：湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、上海台的“我行我秀”、北京电视台“红楼梦中人”
影响领域：娱乐文化
影响关键词：娱乐营销整合营销事件营销
3.新直销模式
代表公司：*、雅芳、完美、天狮、玫琳凯
影响领域：化妆品、日用消费品、保健营养品
影响关键词：多层次直销
4.国美模式
代表公司：国美、鹏润、苏宁、大中
影响领域：家电零售业
影响关键词：资本运作专业连锁低价取胜
电子商务模式
代表公司：淘宝网、Ebay易趣网、飞鸽传书
腾讯拍拍
影响领域：网上个人交易、零售业
影响关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销
6.分众模式
代表公司：分众传媒(FocusMedia) IZO企业电视台
影响领域：
户外广告、品牌传播
商务视频
影响关键词：新媒体
新蓝海
7.虚拟经营模式
代表公司：耐克、美特斯邦威
影响领域：服装业、零售业
影响关键词：虚拟经营外包
8.经济型连锁酒店模式
代表公司：如家、锦江之星、莫泰、七日天天、城市客栈等经济型酒店
影响领域：酒店、餐饮
影响关键词：酒店连锁低价
9.网络游戏模式
代表公司：盛大公司、网易、第九城市
影响领域：互联网、网络游戏
影响关键词：免费模式互动娱乐
10.网络搜索模式
代表公司：百度、谷歌、雅虎及众多垂直搜索网站
影响领域：互联网搜索
影响关键词：竞价排名网络广告搜索营销
（资料来源：和讯网）

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创业行动
第4章后续学习
推荐学习：
【1】世界经理人网（）
【2】中国MBA网（）
【3】经济观察网（）
【4】中国经济新网网（
http://www.
*）
【5】CCTV2周一至周五播出的《财富故事会》.
【6】CCTV2每天播出的《经济半小时》.
【7】CCTV2每天播出的《全球资讯榜》.
【8】CCTV2周一至周六播出的《经济信息联播》.
【9】2010商业模式：企业竞争优势的创新驱动力，孔翰宁、张维迎、奥赫贝着，机械工业出版社.
【10】赢得模式，崔毅，清华大学出版社.
【11】细节决定成败，汪中求，新华出版社.
参考文献：
[1]创业机会评价方法研究综述[J]，左凌烨、雷家啸，中外管理导报，2002.
行动：
对百度进入IM市场或电子商务市场做可行性分析。

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创业行动
第4章案例分析：一个最简单的
一个最简单的创业案例
像我们每天吃的米饭一样，创业机会每天都在我们的身边出现，创业其实不像想象中的那么复杂。
写一个身边的很简单实在的故事与各位分享：
我楼下住了个年轻人，失业很久了，因为大家每天在楼下一起打球的原因而混熟了，他每天跟我抱怨说，不想找工作，想自己出来做老板。
我问他：你有足够资本吗？
他不好意思的说，我现在连下个月的房租都成问题了。
我有点吃惊，你那点钱该如何运作？就问他那你想如何创业？你的目标有多大？
他说反正我是不想上班，可是我现在又没钱，不知道怎么办才好？
我说有一个很简单的方法来让你成为老板：
我住的地方是一个有三栋楼的小区，这是一个本地人盖的，专门用来出租的，每个房间都装了台200卡式电话。
我说，你以前是做电话卡这行的，那你应该熟悉那些200卡的进货渠道和进货价格吧？
200卡进货价钱6折，外面的士多卖8—9折，你自己进一批卡过来，按照7折卖给我们这里的住户。一张面值30元的卡，进货价钱18元，卖出去21元，每张赚3元，我们这里一共有150户，按照每户每月用一张卡来计，如果你可以完全占领这里的市场，则每月可以赚450块。
你可以利用你以前在公司上班的同事及朋友，让他们支持你，可以小批量进货，这样你就不用很多钱就可以开始这项业务了。
然后你印刷一些宣传单张，这里的住户你大部分认识，有很多还很熟，你的价钱又比外面便宜，你还可以送货上门，他们没理由不买你的卡吧？
有天我和他去逛我家附近的家谊超市，发现那里正在举行限时特卖活动，哈密瓜1元/500G，早熟梨。我说，你有没有注意到菜市场的哈迷瓜现在零售卖斤，早熟梨卖斤，你有没有看到我们的路口经常有人弄个板车在卖水果（广州管这种人叫走鬼），如果你能够把这些特价水果买回去在楼下路口按照2元和的零售价去卖（市价和元），在价钱上马上可以打败其它的对手，而且你还没有压货的风险，是否可以马上卖掉？你也不用付运费。周边有家谊，易初莲花，好又多三家超市，他们基本上每天都会有特卖活动，你收集好他们的这些讯息，到时走路去大量买进就可以了（超市虽然限量每人不可超过5斤但事实上你多买些也没事），每天不是最少有10—20元钱进帐？
做这些你根本不需要很多资金，你现在也拿不出很多资金。但是加上上面那个200卡项目，你是否马上就有两个项目在手了呢？你马上就是创业者，就是自由的老板了，而且风险不高，基本上算是白手起家，每个月就有最少一千元的收入，不仅你现在的房租无忧，还少有赢利，把这些钱存下来，就是你的资本原始积累了。
这2件事情我只当是跟他说说而已，后面我也就忘记了。那么后来怎样呢？
两个月后他打电话给我，说一起吃饭，再看到他吓了一跳：他后面真的这样做了，坚持了两个月，每个月的收入还不错。
他现在已经把他的200卡业务拓展到我们住的整条街道里，每天都会发些传单到那些地方，那里有很多类似的装有200卡的房屋。
他已经开始成为那条巷子里所有的走鬼的水果供应商，他赚了点钱后，脑袋灵活，他就去跑水果批发市场，因为与那些走鬼都混得很熟，他是先从走鬼们那里拿到水果的订单后再去批发市场进货，避免了压货从而水果烂掉的风险，他自己踩3轮车在凌晨拉回来，以此来节省运费。
又请了个亲戚准备在菜市场开个水果档，他的档口不是开在市场里面,而是在外面的一个露天地方租了块地，他的家乡在江西，那里盛产水果，价钱和广州相比差好多倍，他借了点钱加上最近赚的钱，把整车整车的釉子拉来，堆在那里以便宜的价钱，像特卖一样来快速销货。卖完一车马上再用第一车赚的钱去买第二车货。他现在除了以很便宜的价钱向周围的走鬼们批发他从家里拉来的水果外，每天的零售利润已经让他可以进帐颇多。
（资料来源：阿里巴巴）

分析：
1. 假设你是作者，请总结经验教训。
2. 下面是作者的总结：
（1）他没钱还想创业，这简直是不太可能的任务。
创业是需要些基本条件的。钱尤其是主要的条件。
（2）从一开始与他聊天的时候，我仅当这些是说说而已，我也不当回事情，可是他却留心了，而且去做了。这表明他是个很实在的人，不会夸夸其谈，他明白自己的劣势（没钱），但是他善与利用讯息，因为我所说的基本上是不用什么成本的生意。
脚踏实地，善用讯息，马上去做，我想这是没钱的创业者的基本功。
（3）当他去做200卡项目的时候，做的是利用现有的资源¬——住的楼里家家都要用的东西；都是邻居，客户关系容易建立；供应商是以前的朋友，可以获得最低价支持和减少库存的压力。
在创业之前建立良好的人脉关系，那怕是你以前公司里搞清洁的阿姨，永远不要轻视你手里的每件事情，你身边的每个人；善于利用你之前的资源，日后可能会带来意想不到的收获。
销售先从你身边熟悉的人和事情开始。
（4）他做水果的时候，是利用特殊的机会（超市限时特卖活动）来获得最好价钱和进货机会（去批发市场需要一定数量才划算，而且有压货的风险，对没钱的他是不太现实的），然后以接近100％的毛利来卖出，还没有库存压力。
白手起家需要良好的观察力，在最简单的东西中发现商业机会。还需要机会。
销售其实是件很简单的事情，低价买进，高价卖出就可以了，没有想象中的那么复杂。但是要有你的竞争力（如价钱好，产品独家等等），我们很多时候是把简单的事情弄得太复杂。找对正确的产品和通路，用合适的方式卖给合适的人就可以了。关键在如何整合这当中的关系和资源。
（5）他稳定下来后，就开始想办法做大（由零售转向批发）培养客户资源（所有的走鬼都向他拿货），想办法控制成本（自己亲自拉货回来）来提高价钱竞争力；再想办法来自己做通路（租用地方快速销售）直接面向最终客户，减少中间环节赚取更多利润。
聪明的创业者会稳健的在本行业中不断寻找做大的机会，在这个过程中，他会开始自己慢慢地培养行业资源，并利用各种差异来寻求获得利润的机会。
创业者会做专自己的行业。如果不了解自己所从事的行业，给你100万，你未必知道你应该把钱往那里投。专业是成功的要义。

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创业行动
第5章
创业计划前言
创业计划是降低创业风险的重要方法。
——编者语
如今社会瞬息万变，经济快速发展，商机更是稍纵即逝，计划已经赶不上变化。为了抢得创业先机，创业者似乎来不及制定很好的创业计划。其实不然，据调查表明，创业失败案例中超过五成是因为没有制定合理有效的创业计划。创业者发现创业机会往往停留在“创意”或“点子”中，只有把“创意”或“点子”详细地写下来，才能判断它是否是一个有效的创业计划，然后才能按计划地实施。著名的风险投资家尤全•克莱纳说过一句话：“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份商业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”所以不要忽视了创业计划的作用，创业计划让你的创业转化为“概念公司”。
撰写计划书是一项很系统的操作性很强的工作，需要经过的大量市场调研，根据相对客观的数据，作出合理的预测。因为创业机会存在模糊性，很多时候很难开展调查，很难准确预测，这样导致创业计划书不够具体清晰。其实，这并没有多大关系，最重要的是要确定是否能够实现顾客价值，采用什么样的战略实现顾客价值。

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创业行动 5.1创业计划的概念和作用：
“    “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介
创业计划竞赛起源于美国，又称商业计划竞赛，是风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术、产品或者服务，并围绕这一技术、产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划。
"挑战杯"全国大学生系列科技学术竞赛由*同志亲自题写杯名，由团中央、*、中国科协、全国*联合主办，分课外学术科技作品竞赛和创业计划竞赛两类，每两年一届间隔举办，已被公认为中国大学生的"科技奥林匹克圣会"。１９９９年、２０００年、２００２年、２００４年，第一、二、三、四、五届"挑战杯"中国大学生创业计划竞赛先后在清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学和山东大学成功举办。
竞赛采取学校、省（自治区、直辖市）和全国三级赛制，分预赛、复赛、决赛三个赛段进行。
大力实施"科教兴国"战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛在培养复合型、创新型人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥出越来越积极的作用。
（资料来源：百度百科，挑战杯，网址：）
“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛给大学生提供了一个创业锻炼的机会，这个锻炼最重要的是编写计划书能力的锻炼。依靠优秀的计划书取得大赛前几名的团队，都有可能获得风险投资家的投资。第二篇
创业行动 5.1.1创业计划的概念和作用    1.创业计划的概念
创业计划是对创业项目有关的所有事项进行全方位安排的书面文摘，
包括商业前景展望，人员、资金、物质等各种资源的整合，以及经营的思想、战略确定等，是为创业项目制定一份完整、具体、深入的行动指南。
创业计划是将创业者的创意具体化，将创意形成“概念公司”。创业计划描述了创业发展的蓝图，也是创业行动的指南。
创业计划的基本目标在于：分析创业计划，说明创业者的创意和思想；描述创业者的行动计划；分析影响创业成败的关键因素；受到者的青睐。
2.创业计划的作用
（1）说服自己。制定创业计划的过程是一个不断自我否定和自我肯定的过程，创业计划迫使创业者不断思考地自己的创意，不断地挑战自己的创意，冷静客观地面对自己创业想法。最后创业者必须毫不“自欺欺人”地将创业计划写下，这样的计划书才是相对客观的。如果这样客观的创业计划都还能说服创业者，说明这个创业计划具有一定的可行性。
（2）说服投资者。创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”。创业计划中包含了很多投资者需要的信息。创业者往往凭借创业计划书对企业发展的良好规划，对市场和竞争者的客观分析，对产品和团队的充分信心，获得投资者的青睐。从而征服投资者，获得投基金。
（3）说服合作者。创业计划书描述了创业者的理想，规划了美好的创业蓝图。所以创业计划很大程度上给创业合作者以期望，期望是创业团队努力的动力。另外，创业者通常需要争取亲朋好友的支持，有一个完整周密的创业计划可以帮助创业者赢得亲朋好友的信任和支持。
（4）有计划地行动。创业计划书中包含了创业的类型、资金规划、财务预算、产品开发、营销策略、投资回收、风险评估和企业管理等内容，对创业行动具有很好的指导作用。创业计划很好地理清了创业者的创业思路，明确了创业的方向和目标，促使创业者有计划按步骤地进行创业。

3.创业计划与创业融资的关系
（1）创业计划的目的之一就是获得风险投资。创业计划书是获得风险投资的敲门砖。风险投资公司审查评估申请项目程序的第一步是项目计划书。规范完整创业计划书是能给投资家留下好的印象，同时也是或者风险投资重要的书面考察依据。
美国一位著名的风险投资家说过：“创业企业邀入投资或者加盟，如同向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋，双方应有打算，仅靠空头许诺是无济于事的。”所以优秀的创业计划书需要给风险投资家于足够的信心。创业计划是创业的试金石，通过融资潜力基本上可以判断创业计划的价值。
（2）风险投资家对创业计划书的重视。投资评估是一项严谨而具有风险的工作，投资者投资的目的只有一个，就是赚钱。为了避免浪费时间，投资者不可能一一面谈，他们往往需要融资者出具创业计划书。根据创业计划书中的信息，风险投资家评价一个企业是否真正具有投资价值。同时，风险投资家透过创业计划书可以看出融资者的创业信心和基本素质，进一步考核创业团队的能力。所以创业计划书是风险投资家据定是否投资的重要依据之一。第二篇
创业行动 5.1.2成功的创业计划书的特点
即使是面对同一样的创业机会，不同的创业者制定的创业计划都不一样。但是成功的创业计划书就有一些相同的特征，这些特征是也创业者制定创业计划书时应该使其具有的特征。成功的创业计划书都是对一项新兴务所带来的机遇和风险进行明确的综合评估。虽然对创意的描述和风险的评估有相当的难度，这些是一个成功的创业计划书必备的特点。
1.好的商业计划最吸引人的是它清楚的结构
投资者应当能够在计划中找到他们所关注问题的答案，很容易找到他们特别感兴趣的话题。这就要求商业计划必须有一个清楚的结构，使读者能够灵活地选择他们想要阅读的部分。
说服投资者不仅仅是靠分析和数据的多少，而是靠论点和基本论据的组织结构。因此，对任何能使投资者感兴趣的话题，都应该进行充分而准确的讨论。一般情况下，商业计划书的长度大约在20页左右。
投资者阅读商业计划时，创业者并不在场，因此不能及时地回答问题并提供解释。考虑到这个因素，计划的正文必须能够自圆其说。因此，可能的话，在提交给投资者之前，商业计划应当先让一些人“试读”。例如，可以让你的朋友或同事，最好是那些对你的创意不了解的人，先阅读你的商业计划，并提出问题。
2.好的商业计划以其客观性说服投资者
有些人在讲述他们的创意时会得意忘形。的确，有些事情需要以一种充满激情的方式讲述，但你应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细地权衡你的论据是否有说服力。如果一份计划写得象是一份煽情的广告，那么它很可能会激怒而不是吸引投资者，结果导致投资者产生怀疑或者甚至拒绝接受。
另一方面，因以前曾有过某种计算失误或错误，而对自己的项目过度批评也是同样危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能，提供最准确的数据。如果提到弱点或不足，那么一定要同时指出弥补的方法或措施。这并不是说你应当隐瞒重大的弱点或不足，而是说在制定计划的时候，就应当设计弥补这些不足的方案，并在计划中清楚地表达出来。

3.好的商业计划应当让技术上的外行也能读懂
一些创业者相信，他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图，以及详细的分析给投资者留下深刻的印象。他们错了，只有极少数情况下，会有技术专家详细地评估这些数据。大多数情况下，简单的说明、草图和照片就足够了。如果计划中必须包括产品的技术细节和生产流程，你应当把他们放在附录中去。
4.好的商业计划应当有前后一致的写作风格
一般情况下，会有几个人合作完成一份商业计划。最后，必须对这项工作进行整合，以避免整个计划风格不一、分析的深度不同，象一块打满补丁的破被子。考虑到这个因素，最好由一个人负责最后定稿的编辑和修改工作。
5.好的商业计划是你的名片
最后，你的商业计划应当有统一版面格式。例如，字体应当与文章结构和内容保持一致，插入必要的图表时应力求简洁，而且，也可以考虑使用印有（未来的）公司的徽标的文头纸。第二篇
创业行动 5.2创业计划书内容导读：你的
你的计划书可行吗
评估你的计划书是否可行，可以探索以下一些问题：
1.你能否用语言清晰地描述出你的创业构想？想法必须明确。你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据成功者的经验，不能将这想法变成自己语言的原因大概也是一个警告——你还没有仔细地思考吧！
2.你真正了解你所从事的行业吗？许多行业都要求选用从事过这个行业的人，并对其行业内的方方面面有所了解。否则，你就得花费很多时间和精力去调查诸如价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势等等。
3.你看到过别人使用过这种方法吗？一般来说，一些经营红火的公司经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。”
4.你的想法经得起时间考验吗？当未来的企业家的某项计划真正得以实施时，你会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月甚至半年之后，将是什么情况？它还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。
5.你的设想是为自己还是为别人？你是否打算在今后5年或更长时间内，全身心地投入到这个计划的实施中去？
6.你有没有一个好的网络？开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。否则，你有可能陷入不可靠的人或滥竽充数的人之中。
7.明白什么是潜在的回报？每个人投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的决不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等的潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。经过自我分析后证明你适合创业，同时你也能正确回答上述的几个问题，那么你创业成功的胜算将会很高，你可以决定着手去创业。但是创业也并不是你一时冲动所决定的，如果创业前你举棋不定，最好还是选择工作这条路。
以上几个问题考验了创业计划书的可行性，主要包括竞争力分析、行业分析、项目清晰度、团队胜任能力、市场预测，这些都是创业计划书需要考虑的内容。

第二篇
创业行动 5.2.1创业计划书的基本内容
我们先浏览一下创业计划书的基本内容，对创业计划书有一个大概的了解。
表5—1创业计划书的基本内容
1.经理人摘要
A.描述企业理念和企业
B.商机和和战略
C.目标市场和预测
D.竞争优势
E.经济性、盈利性和收获潜力
F.团队
2.行业、公司及其产品或服务
A.行业
B.公司和公司理念
C.产品或服务
D.进入战略和成长战略
3.市场调研和分析
A.顾客
B.市场大小和趋势
C.竞争和竞争优势
D.估计的市场分割和销售额
E.持续的市场评估 9.财务计划
A.真实损益表和资产负债表
B.预计收益表
C.事前试算资产负债表
D.事前资金流分析
E.盈亏平衡表和盈亏平衡点计算
F.成本控制
G.融资计划
4.营销计划
'S .附录
5.生产和经营计划
A.业务体系
B.营业周期
C.地理位置
D.物理条件
6.管理团队
A.组织
B.主要管理人员
C.管理报酬和所有权
D.协议和企业章程
E.董事会
F.其它股东权利和限制
7.总日程表
8.关键风险、问题和假设

第二篇
创业行动 5.2.2创业计划书内容分析一    1.经理人摘要
创业计划书的第一部分就是经理人摘要。为了吸引风险投资家和合作伙伴的注意，创业者将创业计划的核心提炼出来，形成经理人摘要。所以经理人摘要也是创业计划书的精华。
很多风险投资家就是凭借经理人摘要就可以很快的判断出该项目是否值得投资，很多时候经理人摘要是风险投资家唯一看的部分。一般经验表明，经理人摘要本身的质量不会使投资者马上决定投资你的项目，但却可以使他们决定不投资。所以，经理人摘要需要开门见山、简明扼要地阐明创业的基本思路，将创业者的创意条理清晰地展现出来，篇幅不宜过长，一般仅限于一两页纸的内容。创业者撰写经理人摘要时，应该准备充分，反复推敲，摘要结构明了，语句清晰、流畅且富有感染力和说服力，内容需要突出重点，强调关键部分。写好后应该反复推敲检查，争取外行读者能快速一目了然地看懂。正因为经济人摘要的重要性，一般情况下，经理人摘要是在创业计划在其它部分都完成之后再准备撰写。
经理人摘要讲述了创业机会背景，创业机会存在的理由，目标市场描述，谁来把握创业机会，我们的优势是什么，团队介绍等等。主要介绍一下几点内容：
（1）描述企业和企业理念。简要介绍企业的名称、成立时间、注册地点、经营场所、公司的法律形式、法人代表、注册资本、主要股东和股份比例等。重点介绍企业成长过程、发展目标、发展方向和发展战略。描述企业理念（也叫企业使命、理想、宗旨），也就是企业能为目标客户带来什么价值，一般企业理念都是建立在产品或服务价值之上的。如*的理想是“*为您生活添色彩”。假如你的企业是为年轻情侣拍摄爱情记忆的摄影公司，那你公司的理念就可以是“记录梦想开花的日子”。企业理念是企业的指导思想，通过透过企业理念可以看出企业发展的高度。
（2）商机和战略规划。描述创意的由来，商机出现的背景，说明商机存在的理由。从中我们可以分析出商机出现的条件，市场空白程度，竞争者的问题，行业趋势等。概述存在的商机，然后重点说明如何执行战略主抓商机。这一部分是风险投资家最为看重的，企业的建立，所有的出发点都在于商业机会的出现并把握它。所以风险投资家往往只分析商业机会的科学性和可行性，就足以判断是否投资。其它的创业规划和行动基本上都是围绕着创业机会而展开。另外，制定合理的战略规划来抓住创业机会也十分关键，因为创业机会的出现是一回事，能否利用合理的战略抓住它是另一回事。这里的战略规划是简要的，后面的创业计划中很大部分上是在执行战略。
（3）目标市场。明确你的目标市场吗？了解你的顾客吗？你如何满足他们？如果能回答以上三个问题，说明你已经成功了一半。充分地了解所在的行业和市场情况，分析市场结构，细分市场，估计细分市场的大小和成长率，锁定细分市场，明确目标市场，准确市场定位。预计你的市场份额，了解顾客的特点、需求及需求变化。风险投资家往往根据你的目标市场来判断投资潜力和确定投资额。企业拥有明确的目标市场和较大的市场容量，往往能得到风险投资家的青睐。
（4）五力竞争分析。很多人几乎同时能够识别一个商机，这些人都可能成为你的竞争者，另外一部分先行者更是你强有力的竞争。一个商业机会是否具有投资价值往往需要根据竞争状况来判断。所以创业者必须在创业计划中分析出竞争状况，切忌盲目蛮干。创业者可以借助迈克尔波特五力竞争模型，充分分析消费者讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、替代品的替代能力、潜在竞争者进入的能力和行业内竞争者现在的竞争能力。这样对竞争状况有一个全面的认识，可以理性清晰地针对竞争者制定相关竞争战略。
（5）优势。必须突出创业机会的优势，有哪些有实际效用的创意，突出核心优势。通过竞争分析，应该突出竞争优势。需要总结商机拥有的优势，企业拥有的优势，团队把握商机的优势，从而突出重点，发挥优势，明确方向。突出优势可以给自己增加信心，也可以给风险投资家增强投资信心。
（6）经济性。概述企业达到盈亏平衡点和现金流为正的大致时间，关键的财务预测和投资回报预测。简要介绍毛利、营业利润和现金转换周期。说明需要多少投资，资金安排。这些内容尽量用数字说明，力求简练。
（7）团队介绍。概述创业带头人和每个团队成员的相关知识、经济、专长和技能，注明以前获得的成就，特别要强调成员的专业分工以及成员担当相关工作的能力和经验。总体说明团队有能力和信心建立企业。创业项目考核之后，风险投资家接下来就是考核团队，考核团队的实力，确认团队否能够将企业做强做大。
从风险投资家的角度来看，在经济人摘要中基本上要明确以下一系列问题的答案。这些答案可以是大概的。

表5—2经济人摘要的关键问题
第一组问题：
•你的创意由来，存在的理由？
•你的理念是什么？
•你能准确客观的描述你的目标市场吗？你了解他们吗？
•你能给你的目标客户带来什么价值？他们为什么接受？
•你预计市场占有份额和增长率会是多少？
•你最大的竞争者是谁？你怎么办？
•你需要多少投资？
第二组问题：
•你预计你需要多少融资？怎么安排资金？
•销售额、成本以及利润情况如何？
•你会使用何种分销渠道？
•你的核心能力是什么？
•盈亏平衡点的时间是什么时候？
•你有专利吗？如何保护它？
第三组问题：
•你的团队能胜任吗？为什么？
•你将如何分工？
•你有行动时间安排表吗？列举行动计划。
•为什么你是创业带头人？你能胜任吗？
2.行业、产品或服务
在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势。对行业的了解很大程度上影响企业发展战略。创业者只有充分了解所选行业，才能总体上把握行业发展方向，行业发展规律，行业发展规则，行业本质，然后进一步把握企业发展方向，确立企业目标，准确给企业定位。风险投资家会看重创业者是否熟悉所选行业，一般而言，如果创业者熟悉所选行业，就能给风险投资家增强投资信心。
以下几个问题一定程度上可以判断创业者对行业的熟悉程度。
（1）该行业发展程度如何？现在处于什么状态？
（2）行业核心竞争力是什么？什么因素取决定性作用？
（3）行业的市场容量多少？总销售额有多少？发展趋势怎样？
（4）价格趋向如何？
（5）行业与相关行业和政府的关系？
（6）你的企业在行业中处于什么样的位置？
（7）进入该行业的最大壁垒是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？
创业计划形成的载体是产品（服务指无形产品），但是产品源于客户价值。如果创业者不知道客户价值，那么所有的努力都是徒劳。创业者必须证明客户价值的存在，创业者需要站在目标客户的立场，给出充分的理由说明客户为什么存在需求，产品如何满足客户需求，如何实现客户价值。风险投资家乐于从这个层次中判断产品是否具有市场。
产品介绍应包括产品的名称、性能及特性，产品的市场竞争力，产品的研究和开发过程，发展新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测，产品的品牌和专利等。创业者要对产品做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其它介绍。重点要突出产品开发的核心优势，强调产品特色和竞争优势。展现出产品性能价值和附加价值。如果没有生产出产品，创业者必须向风险投资家证明自己有能力生产出产品，给出详细的生产方案和生产计划。风险投资家往往担心技术类产品专利保护不力的问题。所以在这里你应当强调通过申请专利来保护你的产品或服务不被盗版或模仿，或者通过注册来保护你的产品原型。最后，还需要分析开发中遇到的问题，提出解决问题的方案。
从风险投资家的角度来看，创业者需要解决以下一系列关于产品的问题，才能让风险投资家信服。

表5—3产品的关键问题
第一组问题：
•你的目标客户是谁？
•客户的需求是什么？
•客户能从你的产品中得到什么价值？
•相对于你的竞争对手，你的产品竞争优势在哪里？
•竞争对手已经提供或正在开发哪些产品？
•你的产品分类针对哪类目标客户？
•站在消费者的角度，列出买你产品的三个最主要的理由。
第二组问题：
•产品开发的关键在哪里？
•你的产品正处于哪个发展阶段？
•你是否拥有专利权或许可证？
•你的产品组合合理吗？哪些是主营产品？
•你需要取得许可证吗？
•你对你的产品或服务的承诺是什么？
第三组问题：
•在盈亏平衡之前，你能坚持提供产品吗？凭什么？
•你的不同的产品在销售额中预计所占的比例？为什么？
3.市场调研和分析
创业计划中大量的内容需要市场调研的信息作为支撑，市场调研在创业计划中具重要的作用。但是市场调研却是一项十分艰难的工程。所以创业者往往应该在其它工作之前准备调研工作，并需要投入大量的时间和精力去完成。
市场调研的重要目的之一就是了解你的客户。创业者必须利用市场调研明确自己的目标客户，要确定目标市场，就必须进行市场细分，描述每个细分市场的特征，确定自己的目标市场。仔细描述你的目标客户特征，根据目标客户的需求提供产品。指明目标顾客是否容易接触到，目标顾客是否愿意买你的产品，他们是如何购买的，怎么作出购买决策的，描述他们购买的理念和购买过程。向你的顾客请教购买你产品的三大理由，向购买竞争者产品的消费者请教不购买你的产品的三大理由。
针对目标市场，分析市场容量和占有率，预计销售量和销售额。在目标市场中再进行市场细分，开发差异化产品满足市场需求。预测市场变化，列出影响市场变化的所有因素，预测市场趋势。
市场调研还有一个重要目的，就是了解竞争对手。通过竞争分析，明确竞争对手，同时也给自己企业定位，明确企业在竞争中的位置，说明自己存在的理由。。客观地评估竞争者的优势和劣势，合理评估产品的替代品和竞争产品。客观比较产品的优劣，明白为什么消费者购买竞争者的产品和为什么消费者不购买竞争者的产品。指出谁才是服务、定价和质量的领导者。根据竞争状况，制定竞争战略。
从以下一系列问题可以检查出市场调研是否充分。

表5—4市场调研的关键问题
第一组问题：
•你能预测市场变化趋势吗？
•为什么消费者购买竞争者的产品？
•你是如何细分市场？
•目标市场的规模有多大？
•预计五年内，每个细分市场将能达到什么规模？
•预计五年内，市场占有率有多高？
•你还能细分你的目标市场吗？
•在砍价能力上，你处于优势还是劣势？
•顾客为什么购买你的产品？
•顾客对你的产品有哪些不满意之处？
第二组问题：
•谁是你的竞争对手？谁是你最大的竞争对手？
•你在密切关注竞争对手吗？他们最近有什么动静？
•你的竞争优势在哪里？能维持多久？
•竞争对手在各个细分市场中占有多大的市场份额？
•哪个竞争环节中你处于劣势？
•你的竞争对手主要针对哪些目标客户群？
•你的竞争对手的赢利情况如何？
•竞争对手采用什么竞争策略应对你？
•你采用什么竞争策略应对竞争对手
4.营销计划
营销计划在创业计划中起得非常重要的作用。对于风险投资家而言，他们可以从营销计划中分析出创业机会的来源和企业进入市场的能力。营销计划中需要说明营销战略和营销策略。营销战略反映企业发展方向，营销策略反映企业市场说服力。营销战略可以用“STP”概括，即市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning)。
营销策略是“4P”的结构框架，即产品（product）、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。
STP营销战略在前面我们已经提到过。在这里，风险投资家可以从营销战略中看出创业者对创业机会的把握程度，对市场的熟悉程度。所以创业者要尽量清晰详细的描述细分市场，对目标市场客观的评价，合理地竞争定位，足够地把握目标市场，从而增加风险投资家对你的信任。
4P是针对STP提出的营销策略，通过4P实现营销理念和企业使命。
产品。在前面已经提到过，产品应该是针对目标客户的需求而提供的，而不是凭借创意提供产品。针对目标客户的需求变化有步骤按计划地开发产品，在投资者面前展示能给目标客户带来价值的产品。
价格。价格不一定是最低，但一定是最合理。创业者要求制定合理的价格，只有合理的价格才能使目标客户购买你的产品。成本因素是价格制定的重要因素，但是合理价格的制定更多考虑的是营销因素。创业者要有足够的证据说明所制定的价格是符合竞争定位的，是消费者能够接受的最合理的价格。价格策略和STP战略直接相关，很程度上，价格策略直接执行营销战略。另外，创业者应该制定价格控制方案，让风险投资家相信你有能力控制价格。创业者还需要突出定价策略上于竞争者的异同，如何利用定价策略战胜竞争对手。
地点（即分销，或称渠道）。你的产品或服务必须以某种方式使消费者能够真正的接触到。这听起来也许很容易，但这却涉及到另一个重要的营销决策：你希望通过哪种方法，以何种分销渠道，来发售你的产品？创业者首先要考虑是自己建立渠道搞分销，还是外包给其它公司？是选择多渠道销售还是直销？创业者需要根据产品和目标客户的特点建立渠道，做好渠道设计方案。同时，风险投资家还很看重创业者如何控制和管理渠道，创业者还需制定渠道控制和管理方案。
促销。通过传统的广告，直接推销，营业推广，公关等方式促销产品。创业在促销计划中，应该说明各种促销方式，特别强调广告传播的企业理念和宣传的效果。促销应该为营销战略服务，应该和营销战略保持一致。这样投资家就容易看懂促销策略，且容易认同策略有效性。
从以下一系列问题可以判断出营销计划的有效性。

表5—5营销计划的关键问题
第一组问题：
•你的产品出厂价格是多少？你希望最终的销售价格是多少？你能控制最终价格吗？
•定价的依据是什么？
•在你的定价中，你的销售额是多少？利润是多少？
•你的定价是合理的吗？为什么？
•你的定价和营销战略是一致的吗？
•如何应对市场价格混乱？
第二组问题：
•目标客户中，哪些是最容易入手的？
•你有多少条渠道？评价渠道的优劣情况。
•在哪里可以买到你产品？
•你会通过哪些分销渠道来分别接近哪些目标客户？
•你将如何让你的目标客户注意到你的产品？
•你将如何和你的目标客户进行沟通？
•你有一个很好聆听顾客心声的渠道吗？
•你将如何争取第一批客户？
•描述忠诚顾客的购买流程？
•如何在竞争对手之前迅速占领市场？
•你如何控制渠道？
•如何管理一线推销员？
•有广告计划吗？
第三组问题：
•一线推销员如何体现的企业形象的？
•广告和企业理念是一致的吗？
•产品设计反映了客户价值吗？

第二篇
创业行动 5.2.2创业计划书内容分析二    5.生产和经营计划
每个生产活动都具有关联性，将每个业务单元有机的结合在一起，形成业务流程，就能很清晰地看到企业将概念产品到实物产品再到消费者手中的过程。为了明确起见，它们以职能块的形式被组合在一起。创业者需要设计一个最佳的业务流程体系，展现给投资者看。下图所展示的是一般性的业务流程体系。
图5—1通用的业务流程体系
你必须根据你自己的实际情况对其加以调整并使其具体化，这样才能付诸实践。每个企业业务流程的特点和重心不一样。零售企业更注重物流和营销，在业务流程中需要设计物流的一套体系，将营销具体化。制造业企业将研发、生产和物流做为业务重心，在业务流程中可能需要着重设计精细化管理、准时生产制和研发体系等生产运营业务。
在业务流程中，创业者一定要准确判断业务流程中的瓶颈环节和关键环节，然后将注意力和资源聚焦到其中。只有把握业务的瓶颈环节和关键环节才能在竞争中保持主动。
写明你公司基本运营周期的间隔时间。解释如何处理季节性生产任务，避免严重混乱。同时，需要估计生产经营中会遇到哪些问题，并提出解决方案。
选址让投资者对你的企业有更为清晰的概念，选址对终端企业和服务性企业而言显得十分重要，往往起决定性作用，而制造类企业和虚拟企业而言显得不是那么重要，他们更多考虑的是选址成本问题。创业者在计划书中需要写明选址的理由和原则，写出充分的理由支撑你的选址是正确的，同时需要列举出选址的不利因素，提出解决方案。
企业的建立需要一些机器设备，这些物理条件在成本计算上会提及。
从风险投资家的角度，审查生产经营计划是否存在关键问题。
表5—6 生产经营计划的关键问题
第一组问题：
•你有清晰详细的业务流程体系吗？
•你的业务发展瓶颈在哪里？
•你自己的业务重点是什么？
•你有能力把握你的核心业务吗？
•哪些业务是外包的，哪些是企业在做的？
•哪些业务是你亲自做的？
•你的业务流程中有哪些漏洞？
•你的售后服务能力如何？
第二组问题：
•你的公司地点选在哪里？说明选址优劣。
•季节性变化对你的生产影响大吗？
•你的库存是否合理？
•你的固定成本和可变成本是多少？
•你的运营周期多长?

6.管理团队
业务流程体系反映在生产经营领域，组织结构是企业管理架构。组织结构体系有多种，但初创企业组织结构相对比较简单，很多时候企业员工就是股东。但是最重要的是每个业务分工需要明确，管理人员知道自己该做什么。下图是简单的组织结构。
图5—2  简单的组织结构图
说明董事会成员和董事长，并介绍其它股东的权利和义务。出具股份协议，明确股本结构，确定企业所有权。
介绍关键管理人员，描述其职责和才能，一个出色的管理团队可以增加风险投资家的信心。投资家很看中团队能否胜任这个事业。所以创业者需要建立一个分工明确、办事高效、团结协作的团队。创业者要在风险投资家面前展现团队风采，突出团队互补特质，强调团队成员在分工上的能力和团队具有共同的愿景和目标。
由董事会确定企业章程，签订各种协议。列举员工报酬，说明理由。
风险投资家看重团队的什么？下列问题是风险投资家经常问及的问题。
表5—7管理团队的关键问题
第一组问题：
•管理团队成员分别是些什么人？他们有什么杰出的地方？
•团队成员拥有的哪些经验和能力将会有助于实施你的理念和创建公司？
•团队缺乏什么经验和能力？这一缺陷将被如何弥补？由谁来弥补？
•团队成员中有多少人是股东？
•团队成员共同目标是什么？
•团队成员在哪些方面有分歧？
•你凭什么领导这个团队？
•普通员工凭什么为你卖力？
•如果有个股东无法胜任工作，你该怎么办？
第二组问题：
•有企业章程吗？
•有雇佣协议吗？
•如何解雇不合适的员工？
•你的报酬是否合理？
•董事长有哪些权限？
7.总日程表
总日程表力求简洁明了，可以采用图标的方式来描述。填写一张按月排定的日程表，表上现实一些活动的时间安排：产品开发、市场规划、销售计划、生产和运营等等。
列举一张里程碑表，说明重大事件的时间。如企业的组成、生产开始、第一批融资、收到的第一张订单等等。
列举一些可能延误日程的因素，将采用什么样的解决方案。

8.关键风险、问题和假设
这部分的目的在于分析当情况背离你的预期时发生错误的可能性。风险投资家会看重企业在未来发展中遇到的问题和风险，创业者如果能进行一定的预测，就容易得到风险投资家的信任。下列问题或许可以警醒创业者。
表5—8风险的关键问题
•你的企业面临着哪些基本的风险？
•你将采取何种措施来应对这些风险？
•面对多元化发展，你怎么选择？
•强大的竞争对手进入，你该如何应对挑战？
•将来可能遇到哪些政策干扰？
•你的业务薄弱环节在哪里？
•你有危机管理意识吗？
•没有实现日程安排，怎么办？
•超出预期成本，怎么办？
•行业不利趋势有哪些？
•订单大量，但现金不足，怎么办？
9.财务计划
企业能否盈利，能否得到融资最终要看财务计划。财务计划用实际数据说明盈亏问题。一般而言，创业计划中财务需要包括：一份现金流量表（清偿力规划）、损益表、资产负债表；对未来三到五年的预测，至少要有一年是在实现收支平衡之后，即，在有了正的现金流之后；最初两年内（每月或每季度）的详细的财务规划，其后每年进行一次；所有数据都必须基于合理的假设（在计划中只需要解释主要的假设）。收益表、资产负债表、现金流量表和盈亏平衡图都需要按会计规则如实客观编写。创业者还需要计算变动成本和固定成本，反映出成本控制能力。同时，创业者需要站在风险投资家的角度，计算投资家的收益。创业者需要一一作出图标，清晰反映财务状况。
创业计划的目的之一就是为了获得融资，所以财务计划还有一项重要的任务就是制定融资计划。创业者需要从各种融资渠道中选择合理的融资组合。图5—3反映了不同开发阶段的资本来源。
图5—3不同开发阶段的资本来源
在融资的时候，融资者由于只能给投资家于承诺，往往处于被动地位。但是创业者如果能制定合理的融资计划，往往能吸引一些投资。不管企业在哪个发展阶段，创业者都需要对企业的融资做合理的计划。初创企业更多的依赖家庭借款和天使投资来融资。企业想要得到长足快速的发展，必须向风险投资家融资。创业计划书很大程度上是针对风险投资家的融资而制定的，所以创业者需要制定合理的融资计划，具体融资时还要针对个别融资公司制定融资计划。融资计划我们后面的章节还会继续介绍，这里主要要强调项目的可行性，资金需求量，资金分配，投资人利润分配和股本结构。最后，值得注意的是风险投资家一般都是利用占有股权的方式投资，创业者要合理的保护自己的股权利益，避免丧失企业控制权。
10.附录
附录在创业计划书中起到说明举证的作用。附录一般包括附件、附表和附图三个部分。附件包括营业执照副本、董事会名单及简历、产品说明书、公司章程、市场调查资料、专利证书等等。附表包括产品目录、设备清单、损益表、现金流量表、市场调查表、资产负债表等等。附图包括企业的组织结构图、业务流程图、产品展示图等等。

第二篇
创业行动 5.3创业计划书的撰写和实施
撰写创业计划书的基本步骤和框架
创业计划书编写的基本步骤：
1.准备阶段
创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必须进行周密安排。主要有如下一些准备工作：（1）确定创业计划的目的与宗旨；（2）制定创业计划编写计划；（3）确定创业计划的种类与总体框架；（6）制定创业计划编写的日程安排与人员分工。
2.资料准备阶段
以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。包括创业企业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等。资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。实地调查可以得到创业所需的一手真实资料．但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。
3.创业计划的形成
创业计划形成阶段要完成以下几项任务：
（1）拟定创业执行纲要
（2）草拟初步创业计划。依据创业执行纲要，对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。
3．修改完善阶段
创业计划小组在这—阶段对创业计划进行广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。
4．创业计划定稿
最后定稿，并印制成正式创业计划文本。通过图表说明创业计划书的基本框架。
图5—4创业计划书封面
收到创业计划日期
项目编号
项目经理
创业计划书
项目名称：
项目单位：
地
址：
电
话：
传
真：
电子邮件：
联
系
人：
*****公司
**年**月
图5—5  创业计划扉页
保密承诺
本创业计划内容涉及本公司的商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本创业计划时作出一下承诺：
妥善保管本创业计划，未经本公司同意，不得向第三方公开本创业计划涉及的本公司的商业秘密。
项目经理签字：
接收日期：
年
月
日

在融资过程中不可避免的会透入商业秘密，创业者必须谨慎地和投资家签订保密协议，以免商业秘密泄露。在与其它单位合作时，如果涉及到商业秘密的，也应该事先签订保密协议。
表5—9是创业计划框架，根据上面提到的内容按下面的框架填写。
表5—9创业计划框架
执行总结
概述整个计划，明确思路、目标及竞争优势
创业机会选择及创业项目决策
描述创业机会及项目决策
产品/服务介绍
详细介绍产品/服务技术及前景
公司战略
介绍公司背景及现状、企业创业的目的、创业公司定位、创业企业战略制定
市场分析
详细阐明产品/服务市场容量与趋势,分析市场竞争
营销策略
分析产品服务成本，制定定价策略、营销渠道策略以及促销策略
经营管理
制定创业总体进度计划，描述资源要求及配置、产品/服务开发目标等
创业团队及组织结构
描述团队构成及工作背景,设计创业企业组织结构,决定公司产权、股权结构
财务状况及财务预测分析
介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素
进行创业项目财务预测分析
包括收入报告、平衡报表、前两年的季度报表、前两年的年度报表、现金流量及成本分析
融资方案和回报
描述资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等
风险分析
列出创业项目中存在的可能风险因素和存在问题，要对关键风险因素进行分析，同时提出解决办法
附录

第二篇
创业行动
创业方案大赛的取胜诀窍
美国麻省理工学院斯隆管理学院的创业方案大赛中积累的取胜诀窍
1.组建一个包括技术人才和管理人才在内的具有综合性技能的团队；组建起来的团队成员每人都能力十足，堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作，这是历届胜出团队的经验总结。　　
2.开发出一种盈利模式，而不仅仅是一项发明。"仅仅说明你的产品或服务的性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什么时候、如何这些关键问题。技术方面的东西不论如何具体，都不能取代清楚明确的市场营销方案。"这是往届胜者的经验之谈。"你这是一件技术发明，而不是一种盈利模式"，评审专家在淘汰一项创意时如是说。
　
3.从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同学、教师，还是竞争对手或家庭成员。
4.分析顾客：他们在寻找什么？　　
5.分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？
6.展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够设立市场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你的市场。"千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能够从你的产品或服务中得到好处"，一位往届评审专家如是说。
7.写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交的文字。"要花费足够的时间和精力来撰写你的创业方案提要和创业方案全文，要竭尽全力，要严肃认真对待之"，这是另一名往届胜出者的体会。
8.制定你的创业方案和时间安排时一定要实事求是、有根有据，注意避免好高骛远、不着边际。　
9.不要刻意在技术方面、质量方面和价格方面展开竞争。　
10.评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析出一大片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业务。"如果你正在学到的是如何创造一项业务，那你就已获胜了。"

第二篇
创业行动 5.3.2撰写创业计划书应注意的    1.创业计划的实施不是“纸上谈兵”，也不是参加比赛，市场和客户才是评委。在创业计划实施中既要胆大又要心细。具体应做到以下几点：
（1）制定行动方案。明确第一步怎么走，客户需要什么产品，如何组织生产，先投放哪个市场，现金够不够。
（2）激励团队。给团队美好愿景，统一目标，激励团队度过开头难关。
（3）协调关系。与第一批合作伙伴、首个风险投资家协调好关系。
（4）着重营销。第一个客户往往需要创业者自己取得，初创期创业者需要把重心放在营销上，拥有第一批客户才是生存的关键。
2.评价要素
创业计划评价，一般有第一方、第二方以及第三方评价。第一方为创业者，主要判定制定的创业计划是否具有吸引力或实施操作性。第二方为资源提供方，包括风险投资者、一般投资人以及管理者、员工等。第三方为独力于计划制定及使用方的咨询机构，受人委托对创业计划进行公正性评价。
创业计划评价要素—般包含如下一些内容：
(1)创业计划报告的完整性；
(2)方案可行性；
(3)方案技术含量或创新性；
(4)经济效益性；
(5)资金筹措方案合理性；
(6)市场前景。
3.创业计划评价标准
创业计划的评价标准，视不同使用人的目标而有所不同。在此主要描述创业风险基金或投资人角度的评价标准。下面按百分制给出一个参考标准如下：
(1)摘要（10分）：简洁明了，突出重点，语言有感染力，内容有吸引力。
(2)创业公司（5分）：明确企业性质、背景、现状和所有权，具有创业理念和战略目标。
(3)产品服务（l0分）：产品描述清楚，产品的商业价值，产品与客户需求，开发能力。
(4)市场分析与营销策略（l0分）：包含STP和4P'S。
(5)生产管理(10分)：生产计划
(6)管理团队(10分)：介绍关键管理员，组织结构，角色分配，管理职责和管理能力。
(7)财务分析(10分)：损益表、资产负债表、现金流量表等齐全，且有理有据。
(8)融资回报(10分)：介绍利益分配、投资回收和退出战略。
(9)可行性(20分)：市场机会、竞争优势、管理能力、财务预算和投资潜力五方面分析可行性。
(10)计划书写作(5分）：简洁明了，不冗余。

第二篇
创业行动
第5章后续学习
推荐学习：
【1】规划创业-创业计划书编写指南，朱炎，经济科学出版社.
【2】企业计划书制作手册，周传林，经济科学出版社.
【3】创业不用计划书，蒋重光，外语教学与研究出版社.
【4】哈佛商务文书大全--21世纪新商务全集出版社，延边人民出版.
【5】市场调研技术手册，伯恩主编，卢嫄、孟朝晖译，人民邮电出版社.
【6】财务报表分析及案例，科斯特斯，斯泽罗威着，张志强译，宇航出版社.
行动：
选择一个能够让你冲动的创意，用创业计划书的形式冷静地把它写下来，写完后你是否依然信心十足？第二篇
创业行动
第5章案例分析：获全球创业精
获全球创业精神大奖的17岁女孩的创业计划书
17岁的北京高中女孩孙鑫雨，以出色的“水晶水果吧商业计划书”，与世界各国的25名青少年共同赢得了全球创业精神大奖。在25名获奖者中，孙鑫雨年龄最小。4月26日，孙鑫雨和她的母亲受邀参加了在美国纽约举办的美国国家创业指导基金会第12届年度创业精神颁奖晚会。　
在纽约度过“五一”长假回北京后，孙鑫雨第一时间接受了记者的采访。记者递过名片后，意想不到的是，孙鑫雨也递上自己的名片，名字的后面是“店长”，店的名称是“北京市克里斯多尔水果吧”，经营项目包括“自助水果餐、水果冰淇淋和水果鲜榨汁”，名片上还包括世界创业实验室()自己的电话、电子邮箱以及假定的店址。　
原来，这是孙鑫雨专门为配套商业计划书制定的名片。据孙鑫雨介绍，她还制作了许多推广“水果吧”的海报。　
“在美国的7天，我一直激动、兴奋。”孙鑫雨说，通过获奖和出国，开阔了眼界，同时，也从别的获奖者的商业计划书中学到了很多。“也许某一天我真的会去创业，把我这个商业计划书付诸实施。”　
据此次活动的举办方之一———北京光华慈善基金会的创业培训部经理方昱南介绍，2004年7月，孙鑫雨在学校的推荐下参加了由美国国家创业指导基金会(以下简称NFTE)和北京光华慈善基金会(以下简称BCF)以及北京市崇文区妇联共同举办的“首届中国青年创业夏令营”活动。　
夏令营期间，NFTE认证创业教师将商业知识教授给了40多个中国孩子。通过组织形式多样的谈判、销售、企业参观、创业者演讲、小组讨论以及商业计划书演示等活动后，教师要求孩子们试着撰写商业计划书。　
孙鑫雨通过对学校以及周围的餐厅实地调查发现，许多学生在校内或者校外吃午饭，这些地方都不提供水果，而学生有午餐后吃水果的需求。因此，她找到的商机是“在学校旁边开一家水果吧，解决学生吃水果难的问题”。孙鑫雨做出了一份详细的“水晶水果吧商业计划书”，里面包括财务规划，如创业成本、月度销售预测、利润情况等，以及详细的宣传推广计划。　
方昱南说，孙鑫雨完成的商业计划书想法独特、可操作性强，于是，BCF将她的商业计划书送交NFTE参加全球优秀商业计划书评奖活动。全球150多份参选的优秀商业计划书中，孙鑫雨最终脱颖而出，成为了全球创业精神大奖的获奖者之一。　
“这个活动和这次获奖改变了她的性格。”孙鑫雨的母亲连丽娟高兴地说。　
孙鑫雨可以说是生活在一个贫困家庭，母亲早年下岗，父亲患有慢性病，“贫困造成了她性格内向，有时自卑。这次获奖后，感觉她容光焕发，比以前自信多了。”她的母亲非常欣慰。
（资料来源：世界创业实验室，网址：http://）
分析：
调查当地大学食堂，定制一份水果吧创业计划书，并分析其可行性。

第二篇
创业行动
第6章
创业融资前言
想获得融资，多为投资者思考。
——编者语
创业者，尤其是白手起家的创业者，能否在创业的短期内融资，成为商海“试水“成败的关键。创业融资是创业的重要工作之一，很多时候需要专门成立融资小组，解决创业融资问题。
事实上，中国创业融资是十分困难的，原因主要有中国资本市场不够成熟，创业者创业素质不够高，市场不够成熟。总之，中国创业风险比较大，导致创业融资困难。从另外一个角度看，创业风险大，一定程度上意味着投资回报高，很多风险投资家还是愿意一搏。
创业融资是企业自我推销的一个过程，创业者需要将企业或项目推销给投资者。一方面需要选对投资者；另一方面需要包装自己，利用一些融资技巧，制定优秀的融资计划书，取得投资者的信任。最重要的是，你的项目要足够好，你的企业有投资价值，因为投资者只会“锦上添花”，不会“雪中送炭”。
投资者投资的目的就是赚钱，很多时候企业与投资者的利益存在差别，创业者在融资过程中要谨防企业利益受损，谨防受骗上当。
融资现状
创业融资渠道
创业融资计划书第二篇
创业行动 6.1融资现状
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报告指出，4月的创投市场，能源及矿业行业是一投资亮点，其投资案例数量为6个，其中环保节能行业为4个;投资金额为2100万美元，其中环保节能行业为1314万美元。报告分析称，在国际能源价格高涨的背景下，环保节能行业因其良好的社会和经济效益为创投机构普遍看好。
报告还指出，本月TMT行业所获得的单笔投资金额较高，例如土豆网即获得了5700万美元的投资。据统计，TMT行业投资案例数量为11个，占总投资案例数量44%，而其投资金额为亿美元，占总投资金额
在投资退出方面，本月仅有1家VC/PE背景企业IPO，融资金额亿美元，为2008年以来最小。但报告也表明，4月份IPO市场热度比之前整体降低，与上月相比，IPO企业数量、融资金额和平均融资金额均全面下降，其中，IPO企业数量下降10%，融资金额下降，平均融资金额下降。
（来源：第一财经日报，2008年05月12日
）
从以上资料可以看出，2008年4月中国融资市场比较火爆，融资数额同比大增，单个融资额较高，融资成功的企业主要集中互联网、能源及矿业、IT以及传媒娱乐等行业。但是2008年下半年由于受华尔街金融风暴的影响，世界各大投资公司都明显减少投资，银行也谨慎贷款，很多企业因资金紧缺而破产或停产。所以，创业者需要学习金融知识，熟悉金融市场，制定合理的融资计划，充实企业资金链。

第二篇
创业行动 6.1.1融资基础知识    1.融资的定义
《新帕尔格雷夫经济学大辞典》对融资的解释是：融资是指为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段或为取得资产而集资所采取的货币手段。
融资是指企业作为资金需求方进行的资金融通活动。
广义的融资是指资金在持有者之间流动，以余补缺的一种经济行为，这是资金双向互动的过程，包括资金的融入和融出，既包括资金的来源，又包括资金的运用。
狭义的融资，主要指资金的融入，也就是资金的来源。具体是指企业从自身生产经营现状及资金运用情况出发，根据企业未来经营策略与发展需要，经过科学的预测和决策，通过一定的渠道，采取一定的方式，利用内部积累或向企业的投资者及债权人筹集资金，组织资金的供应，保证企业生产经营需要的一种经济活动。它既包括不同资金持有者之间的资金融通，也包括某一经济主体通过一定方式在自身内进行的资金融通，即企业自我组织与自我调剂资金的活动。
2.融资的种类
根据资金来源、融资方式和期限的不同，融资可以分成不同的类型。
（1）内源融资和外源融资
企业内源融资是企业依靠其内部积累进行的融资，具体包括三种形式：资本金、折旧基金转化为重置投资、留存收益转化为新增投资。内源融资的特点是有限性，低成本性，低风险性。另外初创企业一般依赖内源融资，但是资金相当有限。
企业外源融资是企业通过一定方式从外部融入资金用于投资，是企业吸收其它经济实体的储蓄，使之转化为自己的投资的过程。外源融资的特点是高效性，有偿性，高风险性，流动性。
（2）直接融资和间接融资
直接融资是企业作为资金需求者向资金供应者融通资金的方式，是资金盈余部门在金融市场购买资金短缺部门的直接证券，如商业期票、商业汇票、债券和股票的融资方式。另外，政府拨款、占用其它企业资金、民间借贷、内部集资等都属于直接融资范畴。直接融资的特点是直接性，长期性，不可逆性，流通性。
间接融资是企业通过金融中介机构间接向资金供应者融通资金的方式，是由金融机构充当信用媒介来实现资金在盈余部门和短缺部门之间的流动。具体的交易媒介包括货币和银行券、存款、银行汇票、存款、银行汇票等非货币间接证券。另外，像“融资租赁”“票据贴现”等其它方式也都属于间接融资的方式。间接融资的特点是间接性，短期性，可逆性，非流通性。
3.股权融资和债务融资
根据融资过程中是否形成产权关系分为：股权融资和债务融资。
股权融资是公司向其股东筹措资金的一种方式。股权融资获取的资金形成公司的股本，股本代表着对公司的所有权，因而股权融资也称所有权融资。股权融资是公司创办以及增资扩股时所采用的融资方式，目的是为了筹措股本以扩充公司资本实力。从严格意义上来说，内源融资也属于股权融资的范畴。
股权融资的特征：
（1）股权融资筹集的资金形成公司的股本，股本是公司从事生产经营活动和承担民事责任的基础，也是股东对公司实施股本控制和取得收益分配权以及剩余财产索取权的基础。
（2）股权融资是决定公司对外举债的基础，即对公司对外举债能力的大小取决于股权融资数额的大小，因而股权融资具有“财务的杠杆性”。
（3）股权融资稀释公司股权，从而引起公司股权控制权、收益分配权和剩余财产分配权的分散。
债务融资是公司向其债权人筹措资金的一种方式。债务融资获取的资金形成公司的债务，代表其对公司的债权。债务融资发生于公司生命周期的任何时期。债券融资包括：公司发行债券、向银行借款、商业信用以及其它应缴、应付的款项等等。
债务融资的特征：
（1）债务融资取得的资金形成公司的负债，因而在形式上采取的是有借有还的方式。对于负债，公司不仅要对债权人支付利息，即资金使用费，而且在债务到期时还要向债权人偿还本金。
（2）债务融资能够提高公司所有权资金的回报率，因而具有财务杠杆的作用。
（3）债务融资的成本可记入公司财务成本，冲减应税所得额，因而具有税盾效应。
（4）债务融资形成债权人对公司的债权控制。
表6—1债权性资金与股权性资金的比较
比较项目
债权性资金
股权性资金
本金
到期从企业收回
不能从企业抽回，可以向第三方转让
报酬
事先约定固定金额的利息
根据企业经营情况而变化
风险承担
不承担
承担
对企业的控制权
无
按比例享有
4.长期资本和短期资本
按期限的不同可以分为长期资本和短期资本。
长期资本是指企业需用期限在一年以上的资本，通常包括各种股权资本和长期借款、应付债券等债权资本。
短期资本是指企业需用期限在一年以内的资本，一般包括短期借贷、应付账款和应付票据等项目，通常是采用银行借款、商业信用等筹集方式取得或形成的。